作者： 武子晔 肖逸思

[ 中国汽车流通协会报告显示，新车价格持续下降，导致经销商的亏损面进一步扩大，达到了近年来的高水平。其中，合资品牌亏损经销商占比高为51.3%。 ]

“现在市场太乱了，降价太狠。不大幅降价，客流下降，而越降价消费者的观望情绪也越浓。”近日，一家三线城市日系4S店的销售顾问程丹向第一财经记者说道，疫情期间只是客户无法到店，但有购买意向的潜在客户较多，订单量整体不算差，“我们本以为今年上半年是难的，到下半年慢慢会好起来，没想到下半年更难。”

近几个月，程丹几乎没有休息过，并不是因为车市火热订单太多没有时间休息，而是怕客源被抢走才不敢休息。从晨会开始到接待客户、电话回访再到一天的总结、培训等，汽车销售人员每天的工作都很忙。

“有的销售员到月度中旬没有卖出几辆车，嘴上就起泡了，心里非常着急。”程丹对记者表示。

2023年，伴随着特斯拉打响降价第一枪，车市先后进入了几轮大规模的降价潮。价格战下，汽车销售人员感受到了前所未有的压力，即便是新能源车市场也出现了极度“内卷”，这一领域的销售人员同样也不好过。面临裁员风险、薪水下降、越来越严格的考核标准，汽车销售们既焦虑又无奈。

抢客源不敢休息

程丹所在的日系4S店门外，有六辆库存车辆停放在门口，并标上了“特价专区”的牌子。这在以往的年份是非常少见的情况，为了加快资金的流动性，23个月以上的库存车辆必须加快促销。程丹表示，公司会给销售顾问分配库存车的销售任务，提成比非库存车高一些，但卖不掉也有一些惩罚，比如扣钱。

过去多年，伴随着汽车市场增长红利期，汽车销售往往拿着一份不错的薪水。2018年汽车行业进入存量市场，部分弱势品牌进入淘汰赛。但彼时，强势的主流合资品牌和豪华车企仍有着不错的利润，尤其是豪华车市场，由于不愁客源，一些豪车4S店的销售人员在客户服务满意度方面甚至有着很差的表现。

2020年到2021年，在疫情和芯片短缺多重因素影响下，汽车市场承压，终端市场让利幅度也随之加大，即便是头部豪华品牌也一度出现了打八折甚至是七折销售的现象。与此同时，新能源车的快速发展重塑了市场竞争格局，主流合资品牌市场份额出现下降。市场的动荡加速了汽车销售行业的流动性，部分品牌的经销商在经营压力下裁员，新能源车市场的火热也让不少传统销售人员开始跳槽。

“以前，我们会按照季度销售任务的完成情况，在季度末做促销活动来促进销售。现在几乎每周都在做活动，促销活动都会下达新的销售任务，不算在月度考核的销售任务中，所以压力很大。由于担心无法完成任务，我们很多人一天都不敢休息。”程丹对记者表示。

程丹告诉记者，今年开年不久，隔壁的一汽-大众4S店就停止营业了，这在以前几乎是难以想象的——过去很多年里，对于经销商集团来说，拿到大众汽车的销售服务授权，几乎等同于得到一只会下金蛋的母鸡。此事也让她认为，一汽-大众经销商盈利性下降，其他合资品牌经销商的日子只会更加难过。

中国汽车流通协会报告显示，新车价格持续下降，导致经销商的亏损面进一步扩大，达到了近年来的高水平。其中，合资品牌亏损经销商占比高为51.3%。过去几年，日系和德系互为竞争对手，日系车凭借燃油经济性优势市场份额逐步开始赶超德系。然而，中国新能源车渗透率的快速提升给日系车一拳重击。进入2023年，日系车市场份额下跌明显。乘联会数据显示，2023年前三季度日系品牌累计销量261.27万辆，同比下滑15.4%，占中国市场份额17.2%，而2022年为20.0%。

在三线城市，过去汽车销售人员往往工资不错，在车市旺季，销售人员一个月的工资能够达到1万元以上，国庆节假日这样的月份甚?