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价值决定价格!做生意悟透这一规律赚钱不难
日期:2022-05-02 18:17
做生意,悟透这一定律,谈生意时,少谈价格,多谈价值,赚钱不难,卖高价也不难。这一定律就是价值定律,其内容很简单:价值决定价格!
谈生意时,价格是客户问到最多的问题之一。客户在对产品有了简单了解后,一般都会下意识地问一句:多少钱?客户询问价格,大部分时候是因为对产品的价值不了解,想要以价格来判断产品的价值。假如产品价格贵,他们可能就认为价值高,便宜的话,就会认为价值低。

做生意,一定要充分利用价值定律,多去想办法使客户认识到产品的价值,让客户相信产品的价值与价格是相符的。假如你的产品价格比竞争者的产品价格高,而客户又清楚地知道这一点,那么就要想方设法地使客户认识到你的产品在质量、性能及服务等方面的优势,使客户理解产品的价值与价格差是相符的,而不要过多在价格上与客户纠缠。
来看一个橱柜店的老板是如何通过引导顾客认识产品的价值,从而成功将产品卖出高价的。
客户:请问你们这里的橱柜都有哪些新品?
老板:有的,有的!请跟我来,这边这些都是最新款的。
很快,客户看中了一款橱柜。
老板:先生,我帮您打开橱柜,你可以看看里面的构造。顺便问一句,除了款式外,您对橱柜的功能有要求么?
顾客:功能也很重要。
老板:根据您的这两点要求,我推荐这一款。您看,这款橱柜最大的特点在于其设计比较时尚、大气,同时处处独具匠心,比如您看那3个抽屉的设计此外它的功能性也很强,因为设计巧妙,比一般橱柜的使用面积大了20%

顾客:哦,多少钱呢?
老板:价格问题好说,一定让您满意。我想先请教一下,您之所以购买橱柜是什么原因呢?是搬了新家想换新的?还是原来的橱柜不好用,或者是别的什么原因尼?
顾客:我搬了新家,所以想看看有没有更新款橱柜。
老板:这样啊。那么,我再请教一下,您说的新是指哪几个方面?
顾客:主要是设计方面,当然,前提是保证功能。
老板:那这一款很适合您,设计高档,空间利用率很高。这个橱柜还有一个最大的好处就是可以灵活选配,假如您的厨房够大,需要放很多东西的话,还可以加宽。您觉得多宽比较好?
顾客:像现在这么大足够用了。
老板:好的。那请您再看看这款橱柜的分层,第一层不但功能多,而且非常美观,对了,您家的装修是什么风格的啊?
顾客:欧式的,以暖色调为主。

老板:这种颜色和风格最适合这款橱柜了。您以前听说过我们的品牌吗?
顾客:听说过,你们是在电视上打过广告吧?
老板:是的,您真细心啊!我们品牌,我们这边还有一份资料,您可以看看。
顾客:那么,这橱柜多少钱啊?
老板上柜是下柜是台面是总共是
顾客:嗯,价格有点贵,但的确物有所值,我再看看资料,没什么问题我就买这一款吧。
在上面这个案例中,这位老板谈生意的成功之处就在于当顾客初次询问价格时,并没有直接报出高价,而是采取了延后法,先全面地了解顾客的需求,然后再介绍橱柜的价值,强化对产品的介绍。其实这位老板的想法很简单,这款橱柜是最新出的,价格上和其他款相比的确比较贵,这位客户一开始就关心价格,说明他对价格比较敏感。因此,在顾客对产品价值还缺乏深入了解的情况下,贸然报价很可能提前进入讨价还价的阶段,最坏的结果,顾客很可能一走了之。相反,假如让顾客先认识到产品的价值,激起顾客的购买欲望,那么再报价时尽管价格高一点儿,顾客也会觉得物有所值,能够接受。

总之,通过价值来了解和判定价格的高低,是一种常见消费心理。通常来说,客户对某种产品的需求越强烈,他对该产品的价格就越不重视。谈生意,在价格谈判中要充分利用价值定律,多谈价值,少谈价格,以价值来刺激顾客的大脑,让产品价值先在客户心中做好铺垫,让客户认可价值,产生购买的冲动,然后再谈价格,这样,客户也就容易接受你提出的价格了。
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